Upsell, order bump e scala dei prodotti per creator

Trovare un cliente nuovo costa tempo, contenuti, a volte pubblicità. Chi ha appena comprato da te, invece, ti conosce già e si fida. Offrirgli la cosa giusta al momento giusto è il modo più semplice di aumentare gli incassi, a patto di farlo con onestà.

Questa guida spiega come costruire una scala dei prodotti, come usare order bump e upsell senza diventare insistenti e quali regole rispettare nel checkout.

Cos'è una scala dei prodotti?

È l'elenco ordinato delle tue offerte, dalla più accessibile alla più impegnativa. Per un creator che insegna, una scala tipica ha quattro gradini: un contenuto gratuito per farsi conoscere, un prodotto piccolo a basso prezzo, il corso principale, un'offerta con supporto diretto o in gruppo.

	Prezzo	Tempo tuo per cliente
1. Contenuto gratuito (lead magnet, webinar)	Basso	Basso
2. Prodotto piccolo (mini-corso, modelli)	Basso	Basso
3. Corso principale	Medio	Basso
4. Supporto diretto (coaching, gruppo)	Alto	Alto

Schema della redazione. Non serve avere tutti i gradini dal primo giorno: si aggiungono uno alla volta.

Ogni gradino deve portare in modo naturale al successivo. Chi ha usato il tuo modello gratuito vuole il corso che spiega tutto il metodo; chi ha finito il corso vuole qualcuno che guardi il suo lavoro. Il gradino gratuito lo trovi in lead magnet per creator, quello più alto in coaching e offerte high ticket.

Cos'è un order bump e quando funziona?

È un'aggiunta piccola proposta nella pagina di pagamento, con una casella da spuntare: «Aggiungi il pacchetto di 30 modelli di preset per 19 euro». Funziona quando è complementare (rende il corso più utile), costa poco rispetto al prezzo principale e si capisce in una riga.

Non funziona quando è una seconda decisione importante: se l'aggiunta richiede di pensarci, rallenta il pagamento principale. Ricorda che ogni elemento in più nel checkout può far perdere vendite, come spieghiamo in checkout e carrello abbandonato.

La regola europea sulle caselle

L'articolo 22 della direttiva 2011/83/UE sui diritti dei consumatori stabilisce che il venditore deve ottenere il consenso espresso del consumatore per qualsiasi pagamento supplementare rispetto al prezzo dell'obbligo principale. Se il consenso viene ricavato da opzioni predefinite che il consumatore deve rifiutare, il consumatore ha diritto al rimborso di quel pagamento. In pratica: la casella dell'order bump parte sempre vuota.

Cos'è un upsell e dove si propone?

È un'offerta più grande proposta dopo l'acquisto: nella pagina di ringraziamento, in un'email dopo qualche giorno, alla fine del corso. Può essere il livello superiore del corso (con revisioni o sessioni dal vivo), un secondo corso collegato o un'offerta individuale.

Il momento migliore per un upsell è dopo un risultato, non subito dopo il pagamento. Chi ha appena completato il primo modulo e ha visto che funziona è molto più disposto ad aggiungere supporto rispetto a chi ha appena pagato e non ha ancora aperto la prima lezione. Per questo l'upsell sta bene nella sequenza di benvenuto, come spieghiamo in onboarding degli studenti.

Un esempio con i numeri

Un creator vende un corso di fotografia a 149 euro e fa 100 vendite in un lancio. Aggiunge nel checkout un order bump: un pacchetto di preset a 19 euro, con la casella vuota. Se lo sceglie il 20% degli acquirenti, sono 20 aggiunte e 380 euro di incasso lordo in più, senza aver trovato nemmeno un cliente nuovo. Inoltre, dopo il primo modulo, propone per email un livello con tre revisioni dal vivo a 150 euro: se lo sceglie il 5% degli studenti, sono altre 5 vendite e 750 euro. In totale, il valore medio per cliente passa da 149 a circa 160 euro. Tuttavia le revisioni costano tempo: 5 studenti per tre sessioni sono 15 ore di lavoro, da mettere nel conto. In altre parole, l'order bump aggiunge margine quasi puro, mentre l'upsell con supporto aggiunge incasso ma anche impegno. Le percentuali sono ipotesi della redazione: misura le tue.

Come proporre senza essere insistenti?

Con tre regole: un'offerta alla volta, sempre collegata a ciò che la persona ha appena comprato, e sempre facile da rifiutare. Un «No grazie, continua» visibile quanto il pulsante di acquisto rispetta chi legge e riduce i rimborsi.

Evita urgenze finte («solo in questa pagina, mai più») se non sono vere: oltre a rovinare la fiducia, le false affermazioni di disponibilità limitata sono nella lista delle pratiche commerciali sempre vietate nell'UE, come spieghiamo in Black Friday e promozioni.

Quali errori evitare?

• Caselle preselezionate. Nell'UE danno diritto al rimborso, e in generale irritano.
• Troppe offerte in fila. Tre pagine di upsell dopo il pagamento sono un percorso a ostacoli.
• Aggiunte scollegate. Un order bump che non c'entra con il corso sembra un tentativo di vendere a ogni costo.
• Upsell prima del valore. Proporre il livello superiore prima che lo studente abbia iniziato è prematuro.
• Non contare il tempo. Le offerte con supporto diretto costano ore: calcolale.

Termini chiave. La scala dei prodotti è l'insieme ordinato delle offerte di un creator. L'order bump è un'aggiunta piccola proposta nel checkout. L'upsell è un'offerta più grande proposta dopo l'acquisto.

Come abbiamo verificato. Abbiamo letto la direttiva 2011/83/UE su EUR-Lex, testo consolidato. L'esempio e la scala sono della redazione. Non abbiamo trovato dati indipendenti sui tassi di adesione agli order bump nei corsi online, quindi le percentuali dell'esempio sono ipotesi dichiarate. Contatto: hi@heytea.app. Nota editoriale: controlliamo ogni dato sulle fonti elencate sotto e correggiamo apertamente gli errori.

Domande frequenti

Cos'è una scala dei prodotti?

È l'insieme ordinato delle tue offerte, dalla più piccola alla più grande: un contenuto gratuito, un prodotto a basso prezzo, il corso principale, un'offerta con supporto diretto. Ogni gradino porta naturalmente al successivo, così chi è soddisfatto del primo acquisto sa già qual è il passo dopo.

Cos'è un order bump?

È un'aggiunta piccola e collegata proposta nella pagina di pagamento, prima di concludere l'acquisto: per esempio un pacchetto di modelli da 19 euro accanto a un corso da 149. Funziona quando è davvero utile insieme al prodotto principale e costa una frazione del prezzo.

Che differenza c'è tra upsell e order bump?

L'order bump si propone nel checkout, prima del pagamento, ed è piccolo. L'upsell si propone dopo l'acquisto, di solito nella pagina di ringraziamento o in un'email, ed è un'offerta più grande: un livello con supporto, una sessione individuale, un secondo corso.

Posso preselezionare l'aggiunta nel carrello?

Nell'Unione europea no. L'articolo 22 della direttiva 2011/83/UE chiede il consenso espresso del consumatore per ogni pagamento supplementare oltre al prezzo principale: se il venditore lo ricava da opzioni predefinite che il consumatore deve rifiutare, il consumatore ha diritto al rimborso. La casella dell'order bump deve partire vuota.

Quanto deve costare un order bump?

Una piccola parte del prezzo principale, abbastanza da non richiedere una nuova decisione. Molti creator restano tra il 10% e il 30% del prezzo del corso, ma è una consuetudine, non una regola dimostrata. Misura quanti lo aggiungono e se aumentano i rimborsi.

Fonti

• Direttiva 2011/83/UE sui diritti dei consumatori, testo consolidato, articolo 22 (pagamenti supplementari). Consultata il 19 ottobre 2026. eur-lex.europa.eu